Рекламная стратегия на все 100%

Рекламная стратегия на все 100%
  • Дата:  24 июля 2016
  • Комментарии:  

    0

Здравствуйте, рад видеть вас тут! Сегодня хочу поговорить с вами о том, как создать убойную рекламную стратегию для увеличения количества заявок и привлечения клиентов из интернета.

О чем эта статья:

  • Определяем цели коммерческой политики;
  • Анализируем существующую рекламную стратегию;
  • Распределяем ресурсы (привлечение\сокращение);
  • Определяемся с основной целевой аудиторией;
  • Проводим конкурентную разведку;
  • Составляем список задач и назначаем ответственных;
  • Обрабатываем входящий поток;

 

Само собой нельзя просто так взять и начать рекламировать компанию и продвигать продукт (можно конечно, но это может обернуться печальными последствиями). Запустить рекламу без стратегии означает выкинуть деньги на ветер.

Поэтому, если вы не хотите заморачиваться с написанием стратегии сами, привлеките агентство или специалистов, которые помогут вам ее составить, НО! Ни в коем случае не пускайте это на самотек.

Если решили отдать на аутсорсинг рекламные кампании, первые шаги, которые вы должны сделать:

  • запросить кейсы рекламных стратегий у агентства;
  • внимательно ее изучить;
  • выписать все вопросы, которые у вас возникли по ходу ее изучения;
  • собрать совещание с руководителями и агентством;
  • проработать содержание и описание рекламного направления;
  • подготовить доклад о рекламном канале (на каждый продукт);

 

И только после совместной проработки начинать ее реализацию.

Определяем цели коммерческой политики

Вся рекламная деятельность должна идти бок о бок с коммерческой политикой. Соответственно на совещании должны подниматься такие вопросы, как:

Стратегия и план продаж – исходя из существующих объемов, нужно определить точку, в которую хотим попасть за определенное время. После спрогнозируем поквартальный и помесячный рост продаж;

Региональность продаж – определив рынки, на которые хотим выйти, мы сможем прогнозировать дальнейшую стратегию борьбы с основными игроками;

Дилерская политика – как один из мощнейших каналов сбыта. Очень хорошо, если ведется отдельная работа по этому направлению. А именно: создан отдел, идет обработка клиентов, постоянные контакты, развитие партнеров. Для данного направления я считаю нужно создавать специальную рекламную активность, направленную на выстраивание долгосрочных отношений с дилерами;

После того, как у вас на руках появился документ, с целями и расставленными приоритетами, переходи к следующему шагу.

Анализируем существующую рекламную стратегию

Тут надо понять, с чем мы имеем дело. Что сейчас уже работает и как. Важно зафиксировать все целевые показатели: количество и качество заявок, CTR, CPL, CPO, ROMI. Нужно составить список используемых каналов и инструментов.

Все это нужно для того, чтобы мы могли в последствии сравнить новые результаты со старыми. И выбрать самое эффективное, что приблизило нас к цели.

Установлена ли CRM? Если да, то какая? Точно ли подходит под наши цели? Удобно ли менеджерам работать с ней? Все ли клиенты вносятся в нее, или какие то идут мимо? Как рекламируемся? Отслеживаем ли всю цепочку от захода клиента до звонка?

Как правило, после таких мероприятий на выходе получаем приличный список недочетов, исправив которые, мы сможем резко увеличить количество обращений от клиентов.

Определяемся с основной целевой аудиторией

Я хочу, чтобы вы уделили особое внимание этому пункту, т.к. Не мне вам объяснять, что понимание своей целевой аудитории дает вам приличный козырь в рукаве. От того, кому мы будем показывать свои уникальные торговые предложения, и будет зависеть эффективность рекламной стратегии.

Проведем сегментацию, разделим существующих клиентов по признакам. Это могут быть: дилеры, строители и подрядчики, производственные и инжиниринговые компании, рекламные агентства и т.д.

Стратегия рекламной кампании будет напрямую зависеть от вашей целевой аудитории!

Советую создать для каждой отдельные папки на компьютере т.к. по каждому целевому сегменту будем прописывать разные УТП (уникальные торговые предложения), выходить через разные каналы, прописывать объявления и тексты.

Соответственно на сайте такая градация тоже должна присутствовать. Одно из золотых правил рекламы в интернете гласит о том, что должна соблюдаться релевантность. Это значит человек должен видеть максимально точное объявление на свой запрос и попадать на максимально точную страницу по его запросу. Пример: человек вводит запрос “щебень фракции 20-40” —> ему показывается объявление вида: Щебень фракции 20-40! –> после нажатия он попадает на страницу, где в заголовке должно быть “Щебень фракции 20-40” и описание. Уловили суть рекламной стратегии?

Проводим конкурентную разведку

Подходя к этому пункту, у нас на руках уже собрано довольно много информации. И все равно ее мало для того, чтобы стартовать. Теперь нам нужно понять основных наших конкурентов (прямых). С кем мы бьемся лоб в лоб на объектах, из-за заказов и т.д.

Обратив внимание на лидеров рынка, просмотрев их сайты, можно увидеть слабые и сильные места и наше место на рынке. Особое внимание нужно уделить структуре сайта: как используются разделы и подразделы, на деловых рынках этот вопрос стоит остро.

Маркетинговая рекламная стратегия будет реализована сполна документом, где есть анализ 10-ти конкурентов.

А именно:

  • какие каналы используют для привлечения клиентов;
  • какие УТП используют в объявлениях;
  • на какие посадочные страницы ведут;
  • какими инструментами пользуются в рекламе;
  • какой продукт продвигают в первую очередь;
  • рекламный бюджет в месяц;
  • количество клиентов в месяц;
  • стоимость обращения клиента;

Составляем список задач и назначаем ответственных

Отлично! Мы подошли к тому, что знаем, что нам делать и как. Осталось понять, кто это все будет делать. Важно не зашиться на данном этапе, т.к. объем работ будет большой, и если все будем делать своими руками – можем упустить важные стратегические решения.

Суть рекламной стратегии состоит в том, чтобы отработать большое количество задач в максимально короткие сроки. Поэтому нам надо распределить работы на стратегические и рутинные.

На примере контекстной рекламы скажу, что составление семантического ядра – задача стратегическая и требует тщательной проработки. Доверить ее подрядчику, значит загубить 80% нашей стратегии – не ради всего этого мы потели. Лучше потратим время и проработаем до мелочей, чем будем сливать тысячи рублей.

Задачи такого рода, как: настройка рекламных кампаний и загрузка объявлений – рутинные и стоит их отдать на подряд по грамотно написанному техническому заданию. Таким образом сэкономим кучу времени и денег (в данном контексте это синонимы).

Правильное распределение задач и приоритетов на данном этапе ускорит воплощение в жизнь нашей рекламной деятельности.

Обрабатываем входящий поток

Одна из самых распространенных ошибок заключается в том, что на рекламу возлагаются большие надежды. Зачастую руководители думают, что с первых же дней будет шквал звонков и заявок, поэтому сразу расширяют штат менеджеров.

Но давайте будем реалистами – такое даже в B2C не всегда может случиться (в зависимости от особенностей рынка). В некоторых сегментах очень долгий срок принятия решений, а в некоторых еще и срок обращения. Клиент сначала думает, сравнивает, читает, советуется и только потом обращается – в принятии решения о заявке участвуют несколько лиц.

В любом случае расширять штат следует плавно, по мере увеличения заявок. Смотрим – манагер зашивается, берем еще одного. Второй уже не справляется и нервничает – берем еще одного и т.д. В итоге первый потом будет обучать вновь прибывших…

Вот таким нехитрым, и четко спланированным путем будем достигать амбициозных целей!

Спасибо вам за уделенное время. Надеюсь что у вас все получится! Дерзайте!

С уважением, Анатолий Оскома.

Комментариев нет

Оставьте свой комментарий